Atividade 2 – GCOM – Técnicas de Negociação e Vendas – 51/2026

ATIVIDADE 2 – GCOM – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS – 51/2026

QUESTÃO 1
Apesar de ser mais comum, a comunicação falada não é a única que ajuda no processo de vendas de uma empresa […] existem diversas formas de transmitir uma mensagem para os clientes, e as empresas e os profissionais de vendas devem saber como utilizar os recursos disponíveis para interagir com seus clientes (Pereira, 2021).

Fonte: PEREIRA, A. C. Técnicas de Negociação e Vendas. Maringá: Unicesumar, 2021.

Sobre as principais formas de comunicação em vendas que podem ser utilizadas pelo vendedor, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:

I. Uma das formas mais antigas de divulgação de produtos ou serviços é a utilização de placas, cartazes ou faixas – estas últimas vêm sendo substituídas por banners.

PORQUE

II. Nem todas as empresas possuem um setor de marketing, e, nesses casos, funcionários ou até mesmo o dono da empresa acabam fazendo todo o trabalho de divulgação.

​A respeito dessas asserções, assinale a opção correta:

Alternativas
Alternativa 1 – As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
Alternativa 2 – As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
Alternativa 3 – A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
Alternativa 4 – A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
Alternativa 5 – As asserções I e II são proposições falsas.

QUESTÃO 2
A técnica de fechamento por alternativas é considerada uma estratégia avançada de finalização de vendas e negociações. Quando bem aplicada, ela direciona o cliente a tomar uma decisão positiva ao fazer com que ele escolha entre opções que já pressupõem a concretização do negócio, em vez de optar simplesmente por “sim” ou “não”. Essa técnica é mais eficaz quando o vendedor já possui segurança sobre o momento adequado para o fechamento e quando as opções apresentadas são ambas favoráveis aos objetivos da negociação.

Fonte: PEREIRA, A. C. Técnicas de Negociação e Vendas. Maringá: UniCesumar, 2021.

Considerando as informações apresentadas, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:

I. A técnica de fechamento por alternativas deve ser utilizada apenas quando o vendedor já tem segurança em relação ao momento da venda.

PORQUE

II. Esta técnica de fechamento por alternativas funciona como um termômetro que checa a temperatura do cliente, sendo indicada inclusive para situações em que ainda não há clareza sobre o interesse real do comprador.

A respeito dessas asserções, assinale a alternativa correta:​

Alternativas
Alternativa 1 – As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
Alternativa 2 – As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
Alternativa 3 – A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
Alternativa 4 – A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
Alternativa 5 – As asserções I e II são proposições falsas.

QUESTÃO 3
A sondagem em vendas é definida como a ação de conversar com o cliente com o foco em escutá-lo para identificar a melhor solução para o problema apresentado. Essa etapa é fundamental para que o vendedor entenda a necessidade real do cliente. A técnica CVBA (Característica, Vantagem, Benefício e Atração) é apresentada como uma ferramenta poderosa de demonstração de produto, que deve ser utilizada após uma boa sondagem. A característica é um aspecto relevante do produto; a vantagem explica o que aquela característica traz de bom; o benefício é a razão final para o cliente comprar, ligado à vantagem; e a atração consolida o argumento com uma pergunta que gera concordância. O sucesso da demonstração depende diretamente da qualidade da sondagem prévia.

Fonte: PEREIRA, A. C. Técnicas de Negociação e Vendas. Maringá: UniCesumar, 2021.

Com base na relação entre as etapas de Sondagem e Demonstração de Produto conforme apresentadas no material didático, sobre o processo e a aplicação da técnica CVBA, analise as afirmativas a seguir:

I. O objetivo principal da etapa de sondagem é coletar informações por meio de perguntas abertas e escuta ativa, de modo que o vendedor possa selecionar, na demonstração, as características do produto mais relevantes para atender à necessidade específica daquele cliente.

II. A técnica CVBA é eficaz porque transforma uma lista genérica de atributos do produto em uma proposta de valor personalizada, conectando logicamente o que o produto é (Característica) ao que ele faz pelo cliente (Benefício).

Unicesumar – Técnicas de Negociação e Vendas