Atividade 3 – GCOM – Técnicas de Negociação e Vendas – 51/2026

ATIVIDADE 3 – GCOM – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS – 51/2026

QUESTÃO 1
Não importa o quanto o vendedor fale sobre o produto, nada será mais impactante para o cliente do que ver o produto funcionando, o que fará com que o cliente entenda como ele resolverá seus problemas, na prática. Por isso, a demonstração de produto é uma das etapas mais relevantes do processo de vendas. A demonstração é a prova cabal de que aquilo que foi prometido durante a conversa será cumprido pelo produto que se está apresentando.

Fonte: PEREIRA, A. C. Técnicas de negociação e vendas. Maringá: UniCesumar, 2021.

Sobre a demonstração de produtos pelo vendedor no processo de vendas, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:

I. Quando o cliente tem contato com o produto ou conhece o serviço, é possível que o vendedor apresente tudo o que aquele produto gerará de satisfação ou prazer para o cliente, o que acaba justificando o valor a ser cobrado.

PORQUE

II. Ao permitir que o cliente tenha contato com o produto, o vendedor desestimula uma série de sensações que poderiam ajudar na tomada de decisão.

A respeito dessas asserções, assinale a opção correta:

Alternativas
Alternativa 1 – As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
Alternativa 2 – As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
Alternativa 3 – A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
Alternativa 4 – A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
Alternativa 5 – As asserções I e II são proposições falsas.

QUESTÃO 2
Em qualquer processo de negociação, três variáveis exercem influência determinante sobre o resultado: poder, tempo e informação. Sendo assim, ter preparo e entender como se dá o processo de negociação é muito importante, mas igualmente importante é saber quais são as variáveis da negociação e saber usar cada uma delas para conseguir o melhor acordo.

Fonte: PEREIRA, A. C. Técnicas de Negociação e Vendas. Maringá: UniCesumar, 2021.

De acordo com a análise das variáveis básicas em negociação apresentadas no texto, no que descreve a relação entre essas variáveis e sua influência no processo negociador, assinale a alternativa correta:

Alternativas
Alternativa 1 – A informação é irrelevante se uma das partes possuir mais poder que a outra.
Alternativa 2 – O tempo refere-se ao relógio cronológico, sem relação com urgências ou prazos psicológicos.
Alternativa 3 – A variável tempo é a mais importante, pois define sozinha o resultado final de qualquer negociação.
Alternativa 4 – O equilíbrio entre poder, tempo e informação pode determinar o sucesso ou o fracasso de uma negociação.
Alternativa 5 – O poder de uma parte sempre garante que ela obterá vantagens absolutas, independentemente das outras variáveis.

QUESTÃO 3
Os perfis de clientes representam padrões de comportamento, personalidade e necessidades de diferentes grupos de consumidores no momento da decisão de compra. Entre os perfis mais comuns estão: o cliente decidido (que sabe o que quer e está bem informado), o cliente indeciso (que precisa de ajuda para escolher), o cliente confuso (perdido entre as opções), o cliente apressado (que valoriza tempo) e o cliente quieto (que fala pouco). Para cada perfil, o vendedor deve adaptar sua abordagem, utilizando técnicas específicas como fazer perguntas corretas para o indeciso, oferecer poucas opções para o confuso, ou ir direto ao ponto para o apressado.

Fonte: PEREIRA, A. C. Técnicas de Negociação e Vendas. Maringá: UniCesumar, 2021.

Com base nas informações apresentadas, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:

I. Para atender adequadamente um cliente classificado como “confuso”, o vendedor deve limitar o número de opções apresentadas.

PORQUE

II. O cliente confuso já chega à situação de compra com clareza sobre suas necessidades e apenas busca confirmação de que o produto escolhido é a melhor opção disponível no mercado.

A respeito dessas asserções, assinale a alternativa correta:

Alternativas
Alternativa 1 – As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
Alternativa 2 – As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
Alternativa 3 – A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
Alternativa 4 – A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
Alternativa 5 – As asserções I e II são proposições falsas.

QUESTÃO 4
A figura a seguir, apresenta as etapas do processo de negociação:

Unicesumar – Técnicas de Negociação e Vendas